精英團(tuán)隊長訪談 第23期 · 前言

大家好，我是你們的記者小友，歡迎收看友保智云研究院精英團(tuán)隊長訪談。

隨著全球尤其是中國大陸私人財富的快速增長，越來越多的企業(yè)主依托自身的努力躋身到了高凈值客戶行列，保險成為資產(chǎn)保全和財富傳承的重要一環(huán)，作為保險從業(yè)人員的我們應(yīng)當(dāng)如何服務(wù)好這一群體？

上期我們給大家介紹了劉彩紅團(tuán)隊長，講述了她是如何進(jìn)入保險行業(yè)，從業(yè)中遇到的困難，以及從事保險行業(yè)后的收獲。

本期將會為大家?guī)韯⒉始t團(tuán)隊長對于高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)和她的個人案例分享，希望能給大家?guī)硪欢ǖ膯l(fā)和幫助。

以下是訪談實(shí)錄：

小友：我們先聊一聊您作為一個來京務(wù)工的“三無人員”，是通過什么樣的方式獲得的第一批高凈值客戶的呢？

彩紅：每天堅持做大量的陌生客戶拜訪，跑遍了北京的大大小小的街道。說實(shí)話，如果再讓我回到過去05年的時候，我覺得我沒有勇氣再去像當(dāng)年那樣，那時候真的太難太辛苦了，有的時候站在十字路口很迷茫，不知道往東西南北去的時候，就是隨便選一個方向去拜訪客戶。

當(dāng)擁有第一批客戶的時候，我就把我的客戶資料整理，進(jìn)行分類，這個時候前幾個高凈值客戶就開始顯露出來了。

小友：能給我們分享一下您在初期第一份大單成交過程嗎？

彩紅：我的第一份大單是我一個好朋友的老板。我們一起聚會的時候，她就一直說他們老總?cè)送?，管理企業(yè)也特別好，對他們員工也特別好。

當(dāng)時是2006年我們中國人壽舉辦高端客戶答謝會的時候，我就給她打一個電話，我說你把你們老板的手機(jī)號發(fā)我一下，她說：干嘛？你可別跟我們老板介紹保險。我說：不是，正好我們中國人壽在人民大會堂有一個高端的客戶答謝會，這是我得了三八紅旗手，公司獎勵我這么一個名額，但是我覺得我周圍的朋友或者是客戶說是身份達(dá)不到去人民大會堂的標(biāo)準(zhǔn)，如果去人民大會堂必須是一個企業(yè)的老板或者董事長級別的，我想把這個機(jī)會讓給你老板，看看他去不去。

就這樣拿到了他們老板的手機(jī)號，我當(dāng)時就打了一個電話，我說：“我是小麗的朋友，是這樣子的，小麗一直在我面前說您對她很照顧，非常感激，我在中國人壽工作，正好有一個中國人壽高端客戶在人民大會堂的一個答謝會，宴請的人必須是企業(yè)家級別，所以把這名額留給您，您看您今天方便嗎？我想去拜訪一下您?！?/p>

當(dāng)時他們老板非常感興趣，畢竟人民大會堂不是人人都可以去開會的。我就這樣見了客戶，把他邀請去了人民大會堂。

答謝會上講了一款很好的產(chǎn)品，他覺得非常不錯，當(dāng)時就簽了年交60萬的保單，這也是我進(jìn)入這個行業(yè)以來，除了重大疾病保險以外第一份大單，這對我認(rèn)知的改變很大，保險對于這些高凈值企業(yè)家來說不只是保疾病，同時也是一種規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險的金融杠桿工具。

之后我就開始有意篩選我的客戶名單里面的高凈值客戶，給他們?nèi)ブv解理財產(chǎn)品。

小友：您正是通過自己的不斷的堅持和努力，才在初期積累了第一批客戶，但是想持續(xù)的出大單，還是需要擁有更多的高凈值客戶，您之后是如何持續(xù)進(jìn)行高客開發(fā)的呢？

彩紅：關(guān)于客戶的開發(fā)，我也沒什么秘訣，就是踏踏實(shí)實(shí)的做好自己專業(yè)的事，服務(wù)好客戶就行了，總結(jié)下來，有三點(diǎn)很關(guān)鍵：

一、和客戶一起成長

剛開始，也沒有那么多高凈值客戶，但是這么多年下來，我在成長，客戶也在成長，我們在各自的軌道發(fā)展但定期的去聯(lián)系和做服務(wù)，客戶的事業(yè)發(fā)展得越來越好，他們對保險的認(rèn)知也由一開始的保障需求到財富管理甚至財富傳承需求，那有了越來越多的保險需求，他們又知道我發(fā)展的也很不錯，在這個行業(yè)也是從0做起來的，服務(wù)一直做得也不錯，那就會持續(xù)的跟我買保險，我有個客戶，我認(rèn)識她的時候，她只是三五個人創(chuàng)業(yè)公司的老板，在我這里的第一單只有6萬6，之后她的公司發(fā)展越來越好，之后每年的開門紅都會進(jìn)行加保，直到現(xiàn)在，她在我這里的保單每年繳費(fèi)1000萬。

二、用服務(wù)和口碑獲得轉(zhuǎn)介紹

對于高凈值客戶來說，他們交往的人群也是和他們層次差不多的成功人士，相比與普通客戶的轉(zhuǎn)介紹，他們更加的謹(jǐn)慎和理智，出于對朋友的負(fù)責(zé)不會隨便把朋友信息給營銷人員，但是有種情況除外，就是對好的事物的分享，比我們普通人更利他和開放，所以，我們要做的就是做好自己做好服務(wù)就行了，所謂日久見人心嘛，我很多大客戶都是初期的一些客戶主動為我轉(zhuǎn)介紹來的，他們越為我介紹客戶，我越要做好服務(wù)，人家那么信任我，我不能辜負(fù)了這份信任，于是就形成了一個正向的循環(huán)，越來越多的客戶為我介紹客戶了，真的是特別感恩。

三、貴人相助

我覺得我運(yùn)氣還挺不錯，在生活中總能結(jié)識一些貴人，因?yàn)樯钪袗酆脧V泛，總能結(jié)識一些興趣相投的朋友，雖然做了那么多大單子，但無論是什么層次的朋友啊客戶啊，我都一視同仁地去對待相處得特別好，然后就會常常遇到一些其貌不揚(yáng)但是能量卻很大的貴人，帶我去認(rèn)識很多高層次的朋友，那和優(yōu)秀的人在一起，我自己也要多提升自己啊，不僅在專業(yè)上個人業(yè)績榮譽(yù)上，還有在知識和眼界上都要去進(jìn)步，始終都保持一種學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

小友：和客戶一起成長，真的是特別好，這里不僅需要個人保險業(yè)務(wù)的成長也需要長期服務(wù)客戶的能力，這是非常難能可貴的，給我們分享個您印象比較深刻的案例吧

彩紅：我很多客戶都是長期服務(wù)十幾年的老朋友了，其中有個客戶，是一家飯店的老板，他開始并不是很信任保險，我給他講了我家人生病的事，他半信半疑給他太太投保了一份年交4700元的重大疾病保險。

后來他愛人不幸罹患了甲狀腺癌，保險公司直接賠付了30萬，這讓他對保險進(jìn)行顛覆式改觀，開始相信保險了，并逐漸了解到保險在財富管理上的功能和價值，于是陸陸續(xù)續(xù)加保，直到現(xiàn)在一共大概買了2000萬的保險了。

小友：陸陸續(xù)續(xù)購買2000萬的保險一定不只是因?yàn)楂@賠30萬，這其中一定跟您的專業(yè)分不開的，您能跟我們詳細(xì)地說說嗎？

彩紅：這個客戶后來主要做投資，他投資了很多的公司，期間也因?yàn)槭袌?，政策等風(fēng)險賠了很多錢，這個時候我就跟他說，一定要做家庭資產(chǎn)隔離，在企業(yè)和家庭之間建立一道防火墻。企業(yè)的錢不是個人的，只有個人名下的錢才是自己的。在這之后他每年都會把自己的資產(chǎn)通過保險做一個資產(chǎn)隔離。

這其中的關(guān)鍵點(diǎn)就要說到高凈值客戶的風(fēng)險：

1.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險：國內(nèi)的很多企業(yè)普遍存在現(xiàn)象是公司治理不太健全，公司財產(chǎn)和家族財產(chǎn)沒有嚴(yán)格的界限，一旦發(fā)生經(jīng)營風(fēng)險，很容易波及家庭財富，而人壽保單的人身依附性特定可以做提前的隔離，大大降低資產(chǎn)被追償?shù)娘L(fēng)險，相當(dāng)于建立了一堵企業(yè)和家庭的防火墻，此外，當(dāng)企業(yè)發(fā)生經(jīng)營困難時，還可以通過保單貸款的功能緩解燃眉之急。

2.婚姻風(fēng)險：在沒有婚內(nèi)財產(chǎn)協(xié)議或財產(chǎn)公證時，婚前的資產(chǎn)很容易在婚后混淆為共同資產(chǎn)，比如離婚導(dǎo)致的家族財富外流，人壽保單上明確了保單利益的歸屬，可以來界定和保護(hù)婚姻中個人資產(chǎn)部分。

3.資產(chǎn)傳承風(fēng)險：目前國內(nèi)的信托還不是很成熟，在財富傳承這方面，保險可以通過保單架構(gòu)的設(shè)計，做定制化的安排，將現(xiàn)金類資產(chǎn)順利分配給家庭成員，最大化避免家族資產(chǎn)糾紛和流失，實(shí)現(xiàn)財富平穩(wěn)的傳承。

《贏在中國》文中提到：“一個偉大的公司絕不僅僅是因?yàn)槟茏プ《嗌俅螜C(jī)會,而是因?yàn)槟芸高^一次又一次的滅頂之災(zāi)?！?/strong>

我們一定要結(jié)合客戶本身的實(shí)際情況，真實(shí)的挖掘到客戶的實(shí)際需求，給客戶進(jìn)行科學(xué)合理的家庭資產(chǎn)配置，通過自己的專業(yè)真正的幫助到客戶，這樣才能讓客戶信任你，并且愿意為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟阏鎸?shí)的為他帶去了價值。

同時給大家分享一句我經(jīng)常給我的客戶說的一句話：“財富是用時間來衡量的，而不是用數(shù)字來衡量的，現(xiàn)在擁有多少財富不重要，重要的是這些財富能持續(xù)多久?！?/p>小友：聽下來覺得您正是幫客戶認(rèn)識到了自身存在的風(fēng)險和保險需求，并通過保險真正幫助客戶做資產(chǎn)配置，這樣才有了后來的1200萬，5年交的轉(zhuǎn)介紹。

彩紅：是的，服務(wù)高凈值用戶對我們的專業(yè)要求非常高，保險姓保，但是保險不只是保重大疾病。一位優(yōu)秀的保險人要同時掌握多項學(xué)習(xí)技能：1.產(chǎn)品運(yùn)營規(guī)則和條款學(xué)習(xí)；2.銷售邏輯學(xué)習(xí)；3.醫(yī)學(xué)知識學(xué)習(xí)；4.法律知識學(xué)習(xí)；5.競品學(xué)習(xí)、管理能力學(xué)習(xí)；6.金融知識學(xué)習(xí)、情緒管理學(xué)習(xí)等等。

1200萬的客戶是2017年這個客戶給我轉(zhuǎn)介紹的，當(dāng)時他的朋友手里有一筆錢，需要做資產(chǎn)配置。他的朋友自己已經(jīng)觀察和研究了很久了，他聽說以后就跟他朋友說：“我的理財經(jīng)理非常厲害的，你不妨跟彩紅談?wù)?，讓她給你做一個資產(chǎn)配置，看看合不合你的想法。然后你再考慮其他保險公司，我的所有的資產(chǎn)都交給他打理，我比較放心，所以推薦給你?！?/p>

之后他的朋友通過公司客服電話查詢到了我，從公司客服那里去了解我，證實(shí)了真實(shí)性，這才見了我，畢竟是很大一筆錢，都會謹(jǐn)慎一些，成交過程后續(xù)就非常的迅速了，我給他配置了非常適合他的資產(chǎn)配置方案，他很滿意。

小友，這里有個細(xì)節(jié)，這位客戶特地去公司查詢了一下您的真實(shí)性，可見高凈值客戶在做保險資產(chǎn)配置時更加的謹(jǐn)慎，需要更多的安全感，需要這個營銷員真的靠譜對吧？

彩紅：說的太對了，年交幾百上千萬，會對營銷員要求比較高，這時候我們就需要讓客戶了解我們的專業(yè)能力是值得托付的，正所謂酒香也怕巷子深，做得好就需要讓客戶知道，做好個人IP品牌的宣傳和推廣，我覺得這不是炫耀，而是成長的分享，其實(shí)客戶看到咱們做得好也開心也會更放心，覺得選我是選對了，所以每年我都會在五星級酒店舉辦客戶答謝會，跟客戶分享我成長的近況，獲得的榮譽(yù)，也感謝他們對我的支持和信任，并在會場幫高凈值客戶做資源對接。

小友：您上面說到您每年都會給客戶做新的資產(chǎn)配置， 客戶也是每年都會進(jìn)行加保，證明了您的持續(xù)加保能力非常強(qiáng)，而持續(xù)加保和轉(zhuǎn)介紹都和客戶維護(hù)有著直接的關(guān)系，我們來聊一聊高凈值客戶的長期服務(wù)和維護(hù)吧。

彩紅：我一直認(rèn)為保單的完成才是服務(wù)真正的開始，我們要不斷與客戶保持聯(lián)系，讓客戶感受到溫暖，從細(xì)節(jié)處多為客戶考慮。

我深愛保險這個行業(yè)的一個原因就是在幫助到客戶的同時，又能和客戶真正的成為朋友。而“朋友”這兩個字意味著什么？兩個詞：真誠和平等。缺少了這兩個詞就是塑料朋友。而真正的朋友關(guān)系需要真真實(shí)實(shí)的落實(shí)到每個方面：

1.產(chǎn)品：我堅持拿最好最適合朋友的東西，貨真價實(shí)，不帶忽悠。

2.服務(wù)：當(dāng)朋友遇到問題，需要幫助的時候，第一時間的回應(yīng)，設(shè)身處地的為他著想，盡全力地幫他解決。在他需要的時候，我們總是在那里，就是最鐵的朋友。

3.情感：有句話說買賣不成仁義在，更何況是支持我信任我的客戶呢，除了家人，可能就是和客戶要相伴一生了，一張壽險可不就是一輩子嗎，這是多大的緣分啊，所以從心底就感激他們的信任。人和人之間都有情感賬戶，存的越多，可供支取就越多。

4.價值：在保險服務(wù)之外，我還很注重給客戶帶來增值服務(wù)。

比方說，我會把我的客戶按照資產(chǎn)進(jìn)行分類，把自己當(dāng)成一個資源整合的平臺，給我的客戶們帶來便利和增值服務(wù)。每一個層級的客戶我會建立微信群，將每一個客戶的個人簡介，主要就是從事什么行業(yè)，在什么公司，這樣大家在有需要的時候可以互相幫助，同時也是互助互利的一件事。

我之前有一個客戶需要采購一批電腦，而我的另外一個客戶剛好是電子城的，這樣進(jìn)行牽線搭橋，雙方都獲得了相應(yīng)的利益。

我有時還會做牽線紅娘，有一些高凈值客戶的子女未婚的，我會給他們進(jìn)行牽線搭橋，畢竟很多人還是很在乎門當(dāng)戶對的。

還有有相同興趣愛好的我也會定期組織一些活動，比如我有幾個客戶喜歡做公益，我會組織大家一起去一些太陽村、學(xué)校募捐等。

小友：聽下來其實(shí)是對客戶真誠相待和相互賦能對吧，特別感謝您的分享，我相信能給很多伙伴帶來啟發(fā)。

小友后記

隨著財富家庭的增加，高凈值人群對家族財富的配置和傳承需求也與日俱增，從以往“個別產(chǎn)品需求”到“財富管理一攬子計劃”的轉(zhuǎn)變已成必然趨勢。

保險是一攬子計劃里重要的選項，保險具有婚前財富隔離和保護(hù)，稅務(wù)籌劃，財富傳承，資產(chǎn)配置，債務(wù)風(fēng)險隔離等作用。它已成為高凈值人群進(jìn)行財富傳承和資產(chǎn)配置的重要工具。

作為奮斗在保險服務(wù)一線的我們，應(yīng)當(dāng)像彩紅老師一樣練就“十八般武藝”，不斷的完善自身，滿足客戶的需求，順應(yīng)時代的趨勢。