金融行業(yè)新趨勢，綜合性的財富管理師遇到的第一個問題：私人銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新。

一、私人銀行的定義：向高凈值客戶提供專業(yè)化、個性化、綜合化的金融服務和全方位非金融服務的經(jīng)營行為。

二、私人銀行服務包括：資產(chǎn)配置服務、財富的傳承和保障、跨境金融服務、法律與稅務服務、企業(yè)管理咨詢服務等。

財富管理之私人銀行

三、私人銀行業(yè)務的實質(zhì)是一個平臺業(yè)務。是一個包括銀行、信托、保險、證券及其他第三方財富管理平臺的混業(yè)經(jīng)營。

四、私人銀行經(jīng)營的模式：

（一）多元化業(yè)務模式，顧問咨詢服務

（二）專業(yè)化團隊服務模式：1+N模型，1名財富顧問+多個產(chǎn)品經(jīng)理或者行業(yè)專家。

五、 私人銀行客戶經(jīng)營流程：

（一）全面分析客戶情況，識別老客戶和目標客戶的新業(yè)務發(fā)展機會，并排列優(yōu)先順序，制定經(jīng)營策略、經(jīng)營目標和服務計劃。一定要給到客戶驚喜。

（二）評估客戶需求，幫助客戶認識其需求。

（三）提供有針對性的解決方案，與客戶就實施方案達成一致。

（四）促成方案的實施，完成銷售。

（五）檢視方案的執(zhí)行情況，定期向客戶反饋。

財富管理之私人銀行的客戶經(jīng)營

六、 顧問咨詢服務的內(nèi)容：

（一）資產(chǎn)配置服務：配置策略、投資研究

（二）財富規(guī)劃服務：財富診斷、策略調(diào)整、產(chǎn)品跟蹤

（三）傳承保障服務：家族信托、高端保險、慈善信托、婚姻財產(chǎn)規(guī)劃、家族傳承規(guī)劃、家族辦公室

（四）法律稅務咨詢：民事、商事咨詢，個人、企業(yè)所得稅優(yōu)化管理，海外稅務政策分析、CRS相關。

（五）家族企業(yè)治理：企業(yè)財務顧問、戰(zhàn)略與運營咨詢、品牌建設、并購、投資咨詢。

七、 品質(zhì)服務分類：

（一）健康管理：私人醫(yī)生、高端體檢、就醫(yī)綠通、健康管家、電話醫(yī)生。

（二）子女教育：境外升學指導、國內(nèi)高考指導、語言培訓、海外游學、實習安排、接班人培養(yǎng)。

（三）便捷出行：境內(nèi)機場綠通、境內(nèi)外機場接送機、簽證服務、定制旅行。

（四）全球禮遇：緊急援助、汽車道路救援、奢侈品代購、全球美食酒店賽事預定。

（五）養(yǎng)老服務：養(yǎng)老規(guī)劃、晚年生活安排、養(yǎng)老社區(qū)推薦及入住安排。

私人銀行顧問咨詢服務獲客途徑

八、 獲客途徑：

（一）家人

（二）朋友

（三）街坊鄰居

（四）校友

（五）企業(yè)

（六）合作伙伴

九、 解決方案的構成：

（一）客戶畫像

（二）風險揭示

（三）需求分析，風險即需求，比如企業(yè)有債務危機，那就提前做分離安排，一定是提前安排的，風險發(fā)生后的剝離是沒有法律效力的。有錢人要解決的不是看病貴的問題，他們要解決的是看病難的問題。比如一個資產(chǎn)過千萬的客戶，得了疾病要換腎。費用對他來說不是問題，有問題的就是找專家、腎源的問題。

（四）財富圖譜

（五）財富結構設計

（六）產(chǎn)品服務配置

十、 服務創(chuàng)新的著眼點：

（一）產(chǎn)品

（二）服務